内部三个半波中特
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利润最大化秘密

 

            作者:红邦顾问机构董事长、首席利润管理专家  廖立新

 

      每个企业都追求高利润,但是高利润的秘密何在呢?本文将从理论到实践,进行深度分析,供企业决策者参考!

   

 1.利润公式的奥秘

根据管理会计原因,利润公式为,利润=毛利-固定成本

     当一个企业固定成本被沉没后,每多卖出一元产品所产生的边际利润,几乎就等于利润。

       因此企业在固定成本已沉没的情况下,要尽可能做大销量,增加毛利,从而增加边际利润。

 

       2.何为边际利润?

       边际利润指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额,边际利润是?#20174;?#22686;加产品的销售量能为企业增加的收益。

      销售单价扣除边际成本?#27425;?#36793;际利润,边际利润是指增加单位产量所增加的利润。

     当企业固定成本沉没后,每增加一单位的销售额,所贡献的边际利润,几乎就是利润。

      边际利润的计算公式:

边际利润=边际收入-边际成本

边际成本指因为增?#26377;?#25910;入而产生的变动成本。

边际收入指因为额外?#24230;?#36793;际成本而带来的收益。

举例:

多卖一件产品收入100元,需要产生的边际成本为:直接生产成本60元,销售提成3元,税金3元,物流费用1元。

那么边际利润为:

边际收入100-边际成本(直接生产成本60+销售提成3+税金3+物流费用1)元

   最终实现边际利润:33元。

 

边际收入和边际成本的关系有三种情况,即边际利润有三种类型

1)边际收入-边际成本大于0     正利润

2)边际收入-边际成本=0         无利润

3)边际收入-边际成本小于0     负利润

 

当边际利润为正,意味着增加单位该物品带来了正利润,于是总利润会增加;相反,边际利润为负,意味着增加单位该物品销售,是得不偿失的,总利润会因此降低,此时要增加利润反而应削减该物品。当边际利润为0的时候,意味着没有充分理由增加或减少该物品,无论增加或减少该物品,总利润都不会变化;此时,总利润实际上达到了最大。

从决策的角度讲,只要边际收入大于边际成本,?#24230;?#21487;以继续下去,当边际收入和边际?#24230;耄?#36793;际成本)相等的时候,边际?#24230;?#24517;须停止。这时候,利润达到最大化。

 

3.边际收益对企业的重要性

 

        很多企业在决策的时,对产品销售毛利率有一个基本底线,低于这个水平,就不会销售。因此,一些产品因为毛利率的严格要求,无法形成价格竞争优势,从而无法做大产品销售量。

比如,一个企业产品销售综合毛利率是25%,某产品毛利率是20%,比综合毛利?#23454;?/span>5%,但是这个产品如果降低毛利率5%,可以增加1倍以上的销量。企业可以降价吗?

     很多企业是不敢去降价的,因为毛利率已经比?#31995;?#20102;,但是从边际利润的角度来看,是可以的。

     假设:原来销量是1000万,实?#32622;?#21033;是1000*20%等于200万。降低5%毛利后,增加到2000万销售,实?#32622;?#21033;为:2000*15%=300万,相对原来的毛利,增加100万,提升幅度为50%。如果固定成本没有增加,增加的100万毛利,基本上就是利润了。

企业如果用边际利润的思路来决策,可以更灵活的进行价格决策,从而获得竞争优势,实?#25351;?#22823;的销售量,带来更多边际利润。

 

     案列分析一:航空公司?#29486;?#29575;不高,为?#20301;?#35201;飞?

    

         一架波音737-800,可以坐160-180人。经常看到只有1/3?#29486;?#29575;,但是航空公司也会飞,为?#35009;?#21602;?

         如果1小时飞机成本为3万元,每张机票600元,盈亏平衡点是50人,现在有55人,每班次一小时的边际利润为:3000元,假设飞机一天可以多飞2小时,边际收益6000,一个月收益18万,一年收益为216万元,假设有100架飞机,边际利润是2.16亿。

     假如,该飞机每天8小时内飞行的所有正常航班,刚好消化了公司所有的固定成本。那么每天多飞行2小时的所有航班,所贡献的边际利润,实际上就是该航空公司一年的全部利润了。如果正常航班实现的毛利,不足够冲抵固定成本,这2.16亿的边际利润,则决定了企业盈亏问题。

        通过以上案例,可以看出,在固定成本被沉没后,只要每次销售收入,高于直接成本,多的边际利润部分,就能对利润产生贡献。

在实践中,企业要尽量寻找哪些增加边际?#24230;?#21487;以带来较高回报的领域,从而使企业利润最大化。


       案例分析二:餐厅的秘密

        一个餐厅,一年200万利润,销售额1000,每天200批次客人。

        现增?#26377;?#30340;餐前开胃菜,让每批次客人增加10元消费,毛利率80% 那么 新增边际收入一

年带来的利润多少?增加幅度?

      计算:

      收入=200客次/*10/客次*30*12=72万元

边际利润=72万元收入*80%毛利率=57.6万元。

因为增加开胃菜前,固定成本已被沉没,因此57.6万的边际利润,几乎就是利润。

因此,利润增加比例为:新增57.6万元/上年利润200万元,提升幅度为28.8%

  

4.边际投资回报率高于正常投资回报

一般?#27492;擔?#20225;业投资回报中,边际投资回报高于正常投资回报。

比如一个企业年销售1亿,毛利率是30%,利润率10%,利润1000万,该企业销售人员100人,销售人员费用是700万。如果增加30个销售人员,可以增加2000万销售,其他?#24230;?#19981;需额外增加。分别计算一下销售人员的投资回报率。

1  原有销售人员投资回报

原有销售人员100人,费用700万,所有销售人员为公司创造1000万利润。

那么投资回报率为:1000/700=14.4%

2 新销售人员的投资回报

新的销售人员销售额1800万,毛利是1800*30%=540万。销售人员费用=700/100*30=210万。

新销售人员的投资回报率=540万元-210万元)/210万元=157.1%

     5.增加边际利润大小,是衡量决策成功的标准

      企业任何一项投资决策,如果利润比原有基础有增加,就是成功,相反,如果没有增加或减少,就是不成功。

      以下图为例,企业对产?#26041;?#34892;促销,有ABC三种方案,其中A方案降价10%,销量增加30.5%,但是毛利降低3%B方案,降价7%,销售增加24.2%,毛利增加4%C方案,价格降低5%,销售增加23.5%,毛利增加8.3%。对比三个方案,降价最多是A方案,销量增加最多,但毛利减少,是不可取的。B方案降价居中,销售增加也居中,毛利略有增加,C方案降价最少,销量增加最少,但毛利增加最多,边际利润贡献最大,因此C方案是最佳的。

 

     从上面案例可以看出,企业做任何决策,成功的关键指标就是要增加边际利润。

 

       6.企业要敢于在一些关键领域增加边际?#24230;耄?#22686;加边际利润

          企业在以下方面增加?#24230;耄?#22343;可能增加边际利润。

1  企业增加对生产工人的培训?#24230;耄?#25552;高生产效率,减少生产浪费,

2  增加对销售人员的培训,提高销售人员的绩效,增加?#21496;?#38144;售业绩

3  增加销售人员数量,增加总的销售业绩

4  适当增加销售人员差旅费用,提高销售人员工作动力,增加销售业绩。

5  增?#26377;?#30340;产品,增加销售业绩

6  增?#26377;?#23458;户开发的?#24230;耄?#22686;加销售业绩

7  增加销售渠道?#24230;耄?#22686;加销售业绩。

8  增加顾问费?#24230;耄?#32856;请咨询公司,降低成本,增长利润

9  增加广告及促销?#24230;耄?#22686;加销售业绩

10)增加库存与应收账款?#24335;穡?#20419;进销售增长。

11   增加客户服务?#24230;耄?#24102;来客户满意度的提高,可以增加客户重复购买率,提高销售业绩。

12)增加关键岗位的员工工资,提高绩效水平,增加边际收入。

      

企业要善用边际利润原理,在以上这些领域,敢于加大投资,以实现利润最大化。

           比如,用一个一般采购经理,只要6万元/年,用一个优秀的采购经理需要20万元,但是后可以帮助企业降低80万以上的采购成本,企业的边际?#24230;耄?#21482;是增加了14万,但是边际收入是80万,边际利润是66万,边际投资回报是471%。投资回报十分惊人。

         再比如,一个企业没有原来的销售模式,只有经销代理渠道,没有集团客户渠道,企业如过增加5个人销售人员,专门负责集团客户,?#21496;?#36153;用为10/年。一年销售业绩为最低500万,毛利率为30%,实?#32622;?#21033;增加150万,?#24230;?#20154;员成本为50万,边际利润增加100万,投资回报率是200%

 

       综上所述,企业要实现利润最大化的关键在于,要?#19994;?#21033;润最大的秘密,那就是加大边际?#24230;耄?#20197;实现利润最大化!

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