内部三个半波中特
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业绩倍增真的很难吗?如果你做到了关键几点,业绩增长会变得很简单!

每年企业都希望做大做强。

但是大多数企业,经营几年达到一定规模后,就会遇到发展瓶颈,增长缓慢,久久而难以突破,甚至不少企业很快由盛转衰!

造成企业遇到业绩增长困难的原因很多,有短期的原因,也有长期的原因。

从长期看,是战略与文化原因,中期是管理系统原因,短期来看是营销问题。因此企业要实现?#20013;?#30340;业绩增长,需要从短期,中期与长期?#27492;?#32771;和解决问题,并制定行之有效的方案,并彻底去执行。

笔者从事多年管理咨询,服务与研究很多企业案例,总结过成功经验,也剖析一些失败案例。笔者总结几个关键原因,与大家分享。


首先,业绩增长的关键,是文化问题,是企业领导人心态


如果企业领导人小富即安,不思进取,丧失了创业激情,基本上就不会太大的发展空间了。

或者满足于过去的成功,不创新,不变革,抱残守缺,企业也会很快式微。

企业发展最大的敌人,不是竞争对手,而是企业自身。

一个伟人说过,人的成就不会超过想象力,企业也是如此。

当企业领导团队,已无做大的欲望,企业?#20013;?#35268;模发展,自然无从谈起。


其次,增长取决于企业战略,这是企业方向问题


很多企业发展到一定阶段,战略迷失,企业丧失了驱动引擎。

很多企业本身没有战略,过去创业的成功靠机会,进入一个行业纯属偶然,企业发展到一定阶段,必须制定中长期的业务战略,并长期坚守,不断沉淀积累,形成竞争优势,这样企业才会持久发展。

如果企业总?#24378;?#25237;机,没有核心竞争力,企业是无法持久的,谈不上?#20013;?#22686;长。

要实现业绩倍增,长期需要战略,短期也需要战略。

没有战略,就没有目标,就没有努力的方向。

1、长期战略是业务战略,涉及企业行业选择和业务规划

按麦肯锡的理论,企业需要建立三层面的业务规划,短期的现金牛,中期的收入增长点,未来机会孕育。

按企业增长战略理论,短期是密集增长,中期靠一体化增长,长期要靠考虑多元化战略,每一个战略实施,可能让企业的体量扩大是10-100倍级的增长。

长期业务战略,企业赢取的是市场机会与行业机遇带来的红利!

2、企业中期战略,涉及到组织与人力资源问题

企业长期战略要落地,需要组织与人力资源的匹配。组织变革,管理体系升级,是战略落地保证。很多企业长期业务战略规划后,没有相应的组织体系配?#24076;?#27809;有制度与流程的建设,导致企业战略实施缺少组织保证。

中期战略的核?#27169;?#26159;提高管理效率,提升对市场的反应速度。

3、企业短期战略,则涉及到市场营销,生产与采购等具体经营问题,核心在于提升盈利水平

比如市场战略,主要思考市场细分和定位,产品线组?#24076;?#28192;道与推广,以及销售组织构建等具体战略举措的设计。

从产品与市场组合而言,涉及到市场渗透(老产品/老市场),市场开发(老产品/新市场),产品开发(老市场/新产品),或多角化(新市场/新产品)?#20154;?#20010;增长策略,一般?#27492;?#22312;年度增长里面,市场渗透要达到50%以上增长贡献,市场开发要达20-25%,新产品开发要贡献增长的15-20%。多角化,在年度增长里面,只能作为备用了。

除了销售收入增长外,企业还有考虑成本控制,比如采购成本,生产成本,管理成本,如果成本降低没有相应举措,造成失控,会导致销售增长的边际贡献,被经营成本的增长所吞噬,企业出现无效增长。


第三,业绩增长的关键,也是执行问题


战略制定了,就有了方向,余下就?#24378;?#34385;执行问题。

1 )首先是目标分解,只有将企业业绩增长目标分解到组织的每一个层面,以及每个业务单元,业绩目标达到的可能性才越大。大多企业的目标过于简单,也没有分解到各个组织层面,执行起来问题比较大。

比如销售收入实现,要分解子公司,部?#29275;?#21306;域,人员等组织层面,还有要分解到渠道,?#31361;В?#20135;品等具体业务单元。

相对具体,并有详细的指标,执行起来就相对比?#20808;?#26131;。

2)目标实现的策略与举措,也就是实?#33268;?#24452;问题。没有策略,没有举措,目标就会悬在空中,无法落地。

策略、重大举措,就是业绩的引爆力。如果按部就班,依?#23637;?#21435;的习惯运营,业绩就是惯性增长,不会突破性变化。

3)资源的配置,这是业绩实现的保证。目标和方案,是一种规划,资源也是枪支弹药的保证。没有枪支弹药保证,再好的战略战术,都?#24378;?#35805;。

很多企业业绩增长难以实现,是因为很多企业上级,?#24187;?#21387;任务,却不给相应资源。企业增长50%目标,要有50%增长应有的资源,增长30%目标,要给30%资源。 

资源涉及到人、财、物以及组织力量支撑。没有资源配置保证,?#19978;备?/span>也难为无米之炊。

4)业绩实现的执行方案

如果?#30340;?#26631;分解,策略与举措、以及资源配置,是纲领性的指导方针。那么执行方案,就是施工图了。

执行方案与计划,要从组织层面,业务单元的角度,制定详细的可操作的文本,以保证可执行性。

5)团队培训和激励

团队是目标落地,业绩实现,方案实施的最终执行者。团队执行能力与意愿很关键。

执行能力提升,需要培训,特别是方案培训。

执行意愿在于奖罚?#32622;?#30340;激励措施,所有方案的落地,归结于这一点。

要是业绩有突破性增长,激励措施也必须有引爆力,让团队无可抗拒重赏激励。如果毛毛细雨般的激励,企业业绩就会平平常常的增长。   

以上就企业业绩倍增谈了三个关键点:包括企业领导人与团?#26377;?#24577;、战略规划,执行力等,企业领导者可以对照下,看看自己企业问题到底出在哪里。


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作者:廖立新  红邦顾问国际机构董事长、 淘金兄弟CEO ,著名管理咨询专家,利润倍增大师!

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